Как правильно установить цены в бизнесе: стратегия для начинающих

Самое первое, что нужно сделать - это четко принять решение о том, какая экономическая модель у тебя будет. Или по простому - как ты будешь устанавливать свои цены!

Почему это важнее и первоочередней, чем выбор банка? Очень просто - твои решения на этом уровне повлияют в том числе и на то, с кем ты будешь работать в основном - "зеленым", "желтым", "красным", "синим" или каким-нибудь еще банком.

Методы ценообразования в малом бизнесе

Помнишь, мы обсуждали уже, что нытики и халявщики - твои враги? Так вот, если их слушать и пытаться угодить каждому - ты не простоишь бизнес даже работающий в ноль! Ты гарантированно уйдешь в минус и закроешься в самое ближайшее время. И чтобы этого не произошло, давай разберем с тобой три существующих подхода к построению своих цен - ведь это самое важное в твоем будущем бизнесе. Неправильно посчитанная цена в лучшем случае не принесет прибыли, а в худшем - отправит твое дело в нокаут. Итак, вот эти три базовых подхода:

-1-

Самоубийственный

Суть: слушай всех нытиков и халявщиков о том, как у тебя всё дорого и что всё плохо. Ты уже установил и выставил прайсы, в которых ты и так заложил минимум прибыли, лишь бы "понравиться людям". Ты даже посчитал, что твои расходы на бензин и туалетную бумагу в офис - это лишнее и их не надо включать в цену. Твоя идея - "лишь бы купили, пусть даже в ноль для меня".

Итог твоей работы: ты закроешься очень быстро, при этом так и не угодив всем халявщикам!
-2-

Неадекватно-обнаглевший

Суть: ты продаешь носки по 10 тыс.руб. за пару, которые ты закупил в Китае по 1 тыс.руб за тонну! Или шьешь дома "на коленке" футболки или толстовки, ну удосуживаясь сделать хотя бы базовую размерную линейку 46 - 56, а хреначишь чехол от танка один для всех - "типа модный оверсайз" и продаешь с накруткой х100.

Итог твоей работы: ты весьма быстро съедешь с модного ТЦ и распродашь остатки дай бог по себестоимости по своим знакомым.
-2-

Адекватный

Суть: ты не спал месяц ночами и просчитывал полную себестоимость товара - аренда, бензин, абонентка на телефоне, туалетная бумага, чай в офис и вода для фикуса. Твой прайс - это идеальный баланс. Ты покрываешь все свои расходы, у тебя остается на хлеб с маслом и красной икрой и даже есть возможность дать небольшую скидочку самому лютому нытику и халявщику.

Итог твоей работы: врят ли ты закроешься, если ты нашел тот самый ценовой "дзен".

Ошибки предпринимателей при расчете цен

Чаще всего главные ошибки - выбор первого или второго подходов к ценообразованию. Но и при адекватном подходе тоже можно накосячить. Разберем подробнее.

Выбор "Самоубийственного" подхода

Этот подход особо в комментариях не нуждается. Ложная иллюзия о том, что из халявщика ты сделаешь "лояльного и прибыльного клиента" похоронит твоё дело на раз-два, а вместо лояльного клиента ты получишь "хронического персонального кровососа", который если и вернется, то только чтобы вытащить из твоего кармана еще больше. Твоя счастливая мысль о том, что ты получил лояльного клиента разлетится в щепки, когда тебе по итогу работы не хватит даже на стакан кофе.
Выбор "Оборзевшего" подхода

А много ли долбонавтов, готовых отдать 10 тыс. за пару носков, которых ты закупил целый контейнер в Китае по цене "тыща за тонну"? Как правило, большинство покупателей - люди адекватные и понимают хотя бы примерную цену предлагаемого товара (нытики не в счет - им даже если продать по закупочной, то будет всё равно дорого). Поэтому при таком подходе будь готов, что если ты и продашь хотя бы одну пару, то это будет чисто случайно. Исключение из правила: если всё-таки выбираешь такой подход, то сразу открывай точку на Патриках в Москве - там другая планета. Там плевать на цены, главное чтобы это было статусно. Если ты убедишь, что твои китайские носки - это статус, то можно считать, что ты сломал классическую систему и нашел свою кормушку. 😁
Адекватный подход, но с ошибками в расчетах

Ты вроде бы осознаешь, что надо быть адекватным и считать правильно, но упускаешь что-нибудь из виду. А потом эти "забытые" расходы незаметно уничтожают твою прибыль. При этом ты не можешь понять - вроде бы просчитал себестоимость товара, а почему-то всё равно на счете не густо. Ну или ты намеренно не включаешь в расчет что-нибудь "неочевидное": "При чем тут чай и туалетная бумага в офис? Это же мелочи, не буду заморачиваться". И вот это как раз самая коварная ошибка - эти неучтенные мелочи могут отпылесосить твой счет до нуля! Не включал в свои расчеты чай и туалетную бумагу? Значит в офисе пей воду из крана и вытирай пальцем! Ну или пересчитывай...

Вывод: правильно определи свою целевую аудиторию: целишься на одних нытиков и халявщиков - даже не начинай работать. Нулевая маржинальность бизнеса = Благотворительность! Арендовал точку на Патриках - тогда жми на максимум, насколько наглость позволяет. А во всех остальных случаях - взорви себе мозг, но просчитай каждую мелочь в своих расходах, даже самую неочевидную. Учтешь по максимуму все свои потенциальные расходы - не вылетишь в трубу не понимая почему это случилось.

НДС в 2026 году - новая боль для бизнеса или нет?

Эту хайповую тему уже обсосали все, кому не лень. Мы же просто расскажем о том, что можно сделать - не претендуем на истину и не указываем как делать, а просто расскажем о нашем наблюдении, которое дает вполне себе жизнеспособную модель. Мы "подглядывали" со стороны за одной небольшой фирмой, руководитель которой на фоне новостей про НДС на УСН с 2025-2026 года просто поржал над паникерами (которые "мы все умрем") и продолжает работать как и раньше. В чем его фишка?

Адекватный расчет прайса

В цену включен и чай, и туалетная бумага, и конечно же тот самый НДС - на текущий момент у них с нового года включен невозвратный 5% (до 7% им дорасти нереально, поэтому включили именно 5).
С НДС, но без НДС!

Как? Очень просто. Фирма небольшая, на упрощенке, и её обороты в перспективе вряд ли улетят за 20 млн. Шанс нарваться на НДС в текущих реалиях - минимален. Но НДС все-таки уже заранее "на вырост" незаметно включен в цену.
"НДС - копилка"

Та сумма, которая добавлена к прайсу, как потенциальный будущий НДС, лежит неприкосновенна на отдельном счете до Нового года! Получили расчет - "незаметный НДС" сразу в копилку, а остальное в оборот.
Подарок на Новый Год!

Фирма отрабатывает год, не превышая лимит и на оплату НДС не прилипает! И эта самая "НДС-копилка" становится приятным бонусом, который тратится на развитие, маркетинг (рождественские подарки клиентам и акции с январскими скидками) и на новую кофемашину в кабинет директора 😉

Почему именно так? Руководитель этой фирмы - бздун, но с мозгами! Он боялся, что если вдруг возникнет необходимость работать с НДС, у него нечем будет отдать его по итогам года. Прикинул, посчитал, придумал эту ценовую стратегию с "копилкой" и успешно запустил ее в работу. Да, цены у него выше на те самые 5% невозвратного НДС, чем у соседей, но анализ конкурентов показал его другие преимущества - он выигрывает в качестве сервиса, а не в цене, и за качеством сервиса люди возвращаются не реже, чем за низкой ценой! Ну а если НДС нагрянет неожиданно, то у него есть кубышка, из которой можно рассчитаться.

На что можно не обращать внимание (оптимизация расходов)?

Данная тема - логичное продолжение предыдущей и уже из собственного опыта! И она больше психологическая, чем финансовая. Не каждому может быть полезна - кто-то совершенно иначе смотрит на данные вещи. Мы же просто делимся своим подходом, который ставит в приоритет спокойствие нервной системы. Дак вот, наша философия - не обращай внимание:

На деньги, которые "не твои"

Всем известна поговорка "за всё платит покупатель". В твоем прайсе обязательно включены расходы на эквайринг, комиссию банка, аренду кассы и т.п. Хочешь сохранить свои нервы? Прими тот факт, что эти деньги, покрывающие расходы на банки и прочее - не твои! Это деньги той самой конторы, которые ты отдашь в конце месяца, а у тебя они пока просто лежат.
На выгодные предложения

Вытекает из предыдущего... Реши, что для тебя важнее - сэкономить "не твои" деньги, или лишний раз не тратить время и нервы на всю эту возню. Менеджер банка долбит тебе на телефон - у нас есть более выгодный тариф для вас? Забей и посылай его! Ты просчитал уже всё, твоя экономика отточена и работает как часы? Отлично! Значит ты прекрасно справишься и без их советов о "супер-выгоде". Не ломай свою экономическую модель по совету любого банковского менеджера, который впаривает тебе очередной новый тариф или не нужную услугу.
На свой статус

А конкретнее - не пускай пыль в глаза окружающим! Им, собственно, на тебя н@ср@ть! Какой там у тебя телефон - айфон или хуавей, на чем ездишь - на бэхе семерке или на логане... Им важно только одно получить от тебя качественный товар или услугу! Не поддавайся на попытки вложить тебе в голову идею "я генеральный директор, мне по статусу положено" - это чушь собачья, навязанная менеджерами по продажам айфонов и мерседесов! Купишь себе новый айфон и модную тачку, когда твоя прибыль позволит тебе это сделать не напрягаясь и без кредитов! А на старте - плюй на всю эту мишуру и не вздумай доставать из бизнеса деньги себе на новые игрушки, пока ты не развил свое дело до достаточного уровня прибыли и стабильности!

Примеры из жизни о чужих деньгах и статусе

Просто процитируем пару людей, успешных бизнесменов, которым свое дело приносит доход, достаточный для их комфортной жизни:

“

Меня частенько заставляет улыбаться такая ситуация. Стою я на заправке, заправляю 95-м до полного свою шестилетнюю Весту 1.6 на механике. На соседнюю колонку подъезжает какой нибудь "молодой перец" на свежем недешевом лексусе с движком 3.5, оплачивает 10 литров 92-го, а потом еще стоит заправочным шлангом трясет, чтобы выдавить оттуда лишние 100 грамм. Ну не смешно ли? Одно дело - студент на старой шестерке, который заправляет машину с того, что сэкономил на дошираках. Но "модный перец на лексусе" - то еще зрелище... Я то купил весту без кредита за наличку, а этот по-любому в кредитах по самые уши 😁

Анонимно по просьбе автора, владелец небольшого автосервиса с оборотом 1-2 млн. мес.

“

У меня АУСН 8%, эквайринг 3.5 - 5% (дорого, но зато встроены 3 вида рассрочки и кредитование - всё на одной платежной странице), 1% со всех входящий поступлений - комиссия банка, почековый тариф на облачной кассе, поштучный тариф в ЭДО. Дорого? А меня это должно волновать разве? Эти расходы включены в цену, и мне вообще плевать - не из моего кармана деньги, зато мне так удобно!. Никаких абоненток: не пользуюсь - не плачу. Тем более мебель - это не 150 продаж каждый день, у нас выходит около 10-15 заказов в месяц всего! Для нас поштучные тарифы - самое оно, включил в стоимость договора и забыл.

Анатолий, предприниматель, автор проекта

Что в итоге? Всё просто! Во-первых, считай внимательно и будь адекватным в составлении прайсов. Не пытайся угодить тем, кто ноет что всё дорого - у них всегда всё дорого. Ты не обязан работать в ноль или в минус - это не бизнес, а благотворительность. Ну а борзеть и выкручивать цены в космос - хм... Если сможешь открыться на Патриках, то дерзай!

Во-вторых, новый НДС - это смерть для бизнеса, который привык к халяве! Но халява когда-нибудь заканчивается, а выживает тот, у кого голова на месте и кто умеет адаптироваться. Малому бизнесу это проще всего - перестроить экономическую модель с одним офисом и 4 человеками в штате проще, чем сломать бюрократическую машину целого завода!

В-третьих, не обезжиривай свой бизнес-счет на бесполезные игрушки ради "статусности"! Твое самолюбие должно получать удовольствие от постоянно растущей суммы на счете, а не от нового айфона, который навязывают менять каждый год, или от свежей бэхи, которая тебе не по карману!

А теперь приступим к первому и самому необходимому шагу: Выбор банка: как найти "тот самый" банк и тариф без лишних расходов